学会幽默应对轻松处理拒绝14页。学会幽默应对 轻松处理拒绝 ——销售异议处理 学会幽默应对 轻松处理拒绝 幽默拒绝处理要领 ? 所有的幽默都建立在两个非语言基础:态度和 印象; ? 越严肃的拒绝就越不能严肃对待; ? 表情相

  学会幽默应对 轻松处理拒绝 ——销售异议处理 学会幽默应对 轻松处理拒绝 幽默拒绝处理要领 ? 所有的幽默都建立在两个非语言基础:态度和 印象; ? 越严肃的拒绝就越不能严肃对待; ? 表情相对丰富,语言要求真诚; ? 话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出 来; ? 不能让客户难堪; ? 最重要的是能够放下身段,敢于表现; 1、我没钱,买不起 ? (重复客户的话)噢,您没钱呐,哎呀,没钱就太应该买保险 啦(坚定语气),我们保险是专门为没钱的人设计的(变换表 情,略显严肃)有钱的人买什么保险,生活无虑、衣食无忧, 不必要嘛,有什么事情发生,可以有钱解决呀。(停顿一下, 看着客户,接下来语言稍快)而没钱的人怎么办,虽然您现在 没钱,如果不会理财,慢慢将来会变得更没钱,趁现在还能赚 钱的时候,只需拿出小部分钱放到保险公司,慢慢积少成多, 就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱,而保险是专门使没 钱的人变成有钱的工具。 2、我有钱,不需要 ? 那太好了,我们保险是专门为有钱人设计的(笑的灿烂一 点,给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分),没钱 的人买什么保险,吃都吃不上,穿都穿不上(变一下表情, 真诚微笑),而您有钱,有钱才需要理财,我们保险是最 稳健最科学的理财工具,让我给您介绍一下,您不会介意 吧! 3、(放松自己,玩笑说话) ? 我才不信呢,您现在都不买,还以后主动打电话找我, 我们心理学老师都说过,客户一说买保险一定找您买, 这就表明他在拒绝您,其实,可能您也多虑了,您不 用有一定要买或者一定要在我这买的压力,保险这商 品我有责任让您多了解一点,至于您买不买,是您的 认识问题,在谁那买,是我的服务问题,真的,不管 怎么说,您说在我这里买,我还是挺高兴的,就不知 道你说的是线、我不相信政府,不相信社会 ? (表示赞同,认可)您和我一样,我也不相信政府(转折,快速作出 语言反应)但您想过没有,不相信政府就更需要您快一点买保险,知 道为什么吗?相信政府的人说明政府不可能保障您医疗、保障您养老, 您只能自己照顾自己,自己给自己尽快买保险,(略停,看着客户, 让自己态度更真诚)话又说过来,您再不相信政府,不相信社会,你 们家的日子还得自己过,过完周一过周二,吃完早饭照样得吃午饭, 感冒发烧还一样得买药看病,生活是实实在在的,没钱也要想办法解 决,靠谁也不行,自己家的日子总得自己过,您说呢,而政府还是那 个政府,社会还是那个社会,我们没有任何能力去改变什么,只有自 己家的生活可以去改变,您同意吗? 5、我已经买过了,不用再买了 ? (重复客户的话非常狡黠的笑容)您认为已经买了,不用再买 了,是吧,真的祝贺您拥有如此高的保险意识,而且作好了规 划,但也不是说买过了,所有的问题就都解决了,这就像…… (停一下)您别介意呀,我问您,早餐吃过了吧?吃了,那是 不是还得吃中餐、晚餐,是吧,也就是说,人在不同的时期拥 有不同的需求,这就象人只有一双脚,是不是只买一双鞋就可 以了呢?不同的季节我们要穿不同的鞋,进门回家不得换双拖 鞋,因此,用途是不一样的,如果你不介意,把您的保单拿来 给我,我们共同研究一下,针对您的现状,我们商量一下您及 家人的未来生活保障计划,您同意吗? 6、(看客户表情,决定下面的话是否说) ? 您知道吗,很多客户他没买保险也告诉我买过了,因为害 怕我们打扰他的生活,其实这些都可以理解,毕竟寿险业 务人员的素质不一样,专业水平也不一样,(开玩笑)您 不会以为我是那样的业务人员吧,同时我相信您也不是我 说的那种客户。 7、我得回家跟老婆商量商量 (以退为进) ? (哈哈笑,然后边笑边说)“看不出来,您还是个妻管严哪? (郑重、真诚地)跟老婆商量可以,但我觉得看怎么去做, 这是一件好事而且能体现出您的真切关爱,您回家商量不让 她左右为难吗!(看着客户),比如我,我回家给老婆说, 我今天办了保险,如果有一天我这个机器出点问题,你就可 以得到30万。如果,她拍手叫好,你不舒服;如果她不同意, 她的未来生活就不能保证永远幸福,孩子不能完成学业,同 意不同意都不好,你这不是让她左右为难吗?我觉得这种爱 是最细腻、最深沉、最长久的, ? 如果你真要跟她商量的话,我觉得这话我说比较 好,一是我相对专业,有些问题她问你你可能也 说不清;二是关于责任与爱的话题,你直接说也 不好,这不让人领你的情嘛,还是我来帮你说更 好,办不办是次要的,关键是这事为了咱们以后 生活的更好,别好心没处理好,你说图啥。你看 这样吧,周末咱两家吃个饭,或你看哪天有空我 去拜访你们全家,你所住哪个小区?正好我有个 客户也住那说好这两天让我去他家…… 8、我觉得买保险没用,白花冤枉钱 ? 呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过,拿到赔款的人 好像就没人这么认为的了,大家都知道,风险无处不在,保险 这东西本来就是保护未来说不清看不见的风险,未来的事 情谁也说不准,相信您也一样.反过来,如果都能预知未来,那 保险存在的意义就基本上没有了,谁也不能和风险进行赌 博去过日子,那不累坏了,这种风险应交给保险公司去化解 和分散,而不是靠咱来承担,谁再有钱也不可能像中国人寿 一样拥有1万亿资金去化解风险,您说是吧,你看这样保险也 不是谁想办就能办的,我先把你的情况大致登记一下,到公 司通过核保后再说. 9、养老我有退休金,意外在我身上不可能发生,分红险不 如我去投资,所以保险我根本用不着. ? 首先告诉您一个消息:中国到2050年将有4亿老人,以后的养老 可想而知!问您一个问题,您好的退休金跟您退休以前的收入比, 是高还是低呢?能赶得上物价增长吗?您也不愿意在退休以后就 节衣缩食的过日子吧。风险,是谁都不好说的事,这上至高管下 到平民都不好说(讲个故事),用很少的钱给自己和家人换一个 安心,又何乐而不为呢?分红险是让你的钱保值增值,任何情况 下都跑不了,您现在的资金是很多,但能保证永不缩水永远都是 你的吗?